Дистрибуция выходит на новую стадию конкурентной борьбы  

13.11.2007

Дистрибуторы прогнозируют, что их рынок в течение ближайших двух-трех лет будет окончательно поделен между крупнейшими игроками. О том, как в условиях растущей конкуренции нужно перенастраивать бизнес оптовым компаниям в интервью «ФВ» рассказал генеральный директор Alliance Healthcare Russia (ЗАО «Аптека-Холдинг») Игорь ВАРЛАМОВ.

- Для дистрибутора выгоднее выстраивать взаимоотношения с крупными аптечными сетями или все же с одиночными игроками? Существует ли какая-либо принципиальная разница в подходе к сетевому и одиночному игроку?
-- Работа дистрибьютора со всеми клиентами строится по индивидуальному принципу, и я бы не стал говорить о том, что есть определенные условия для сетевых игроков, и определенные для одиночных аптек. Нередко работа с одиночной аптекой может приносить дистрибьютору большую прибыль, чем взаимодействие с сетью. В сетях, как правило, существует единая закупочная политика, что позволяет лоббировать для себя особые условия. Поскольку сети занимают значительную долю рынка, и, по прогнозам аналитиков, их влияние будет возрастать, они оказывают давление на дистрибьюторов с точки зрения получения особых условий.
Стремясь к повышению дохода, сети стараются минимизировать влияние дистрибьютора, создавая собственные логистические схемы и работая с производителями напрямую. Тем не менее, это не только дорогое удовольствие, которое не многие могут себе позволить, но и совсем другой бизнес, требующий и больших ресурсов и другого опыта.
Независимые и одиночные аптеки оказываются в менее выгодном положении перед сетями, и вынуждены искать различные пути для сохранения конкурентоспособности. Одним из таких является вступление в виртуальные сети, позволяющее продвигать и отстаивать собственные интересы. Иногда инициатором подобных альянсов выступают как раз дистрибьюторы, которые заинтересованы в развитии и повышении эффективности бизнеса независимых аптеки. Ошибочно полагать, что дистрибьютор ставит перед собой в этом случае цель создания закупочного союза. Заставить аптеку работать с определенным дистрибьютором – это нонсенс, в условиях нашего рынка, где конкуренция идет за счет цен. Современный дистрибьютор – это не тот, кто доставляет товар в аптеку. Это, прежде всего, партнер, готовый предложить аптеке или сети аптек комплекс услуг для развития бизнеса. Понятно, что процесс принятия решений о сотрудничестве в самостоятельных аптеках и небольших сетях также короче. Можно также отметить, что именно одиночные аптеки более активно пользуются дополнительными услугами, предоставляемыми дистрибьютором. Фактически, именно они и формируют спрос на проведение тренингов, автоматизацию аптек и совместную маркетинговую активность в целом. Но подход дистрибьютора к клиенту строго индивидуален и зависит от целого ряда факторов, не связанных с тем, сеть это или одиночная аптека.

- Вы работаете с госсетями? Чем взаимодействие с ними отличается от партнерства с частными компаниями? Отличаются ли они по своим запросам?
- Мы работаем с госкомпаниями. Потребитель привык, что коммерческая сеть – это своеобразный аптечный бутик, где можно приобрести не только лекарства, но и парафармацию, товары по уходу и гигиене и т.д. Кроме того, частные сети реализуют различные специальные проекты, направленные на определенные социальные или целевые категории покупателей: например, молодые семьи, или же люди, которым требуются дорогостоящие и редкие препараты. В связи с этим формируется и заказ на необходимые товары. Государственные аптеки в большинстве своем являются «классическими» - это закрытая форма торговли, относительно небольшая торговая площадь, ограниченный ассортимент парафармации и, к сожалению, меньшее, по сравнению с сетями, финансирование маркетинговой и закупочной деятельности.

- Как строятся отношения между дистрибьютором и аптечными сетями?
- Сегодняшняя коньюктура российского фармацевтического рынка такова, что успешный дистрибьютор не может и не должен ограничивать сферу своей деятельности только доставкой товара в аптеки, как это было раньше. В условиях современного рынка дистрибьютор становится помощником и партнером аптеки, в не меньшей степени заинтересованным в повышении эффективности работы аптечного предприятия. К сожалению, у аптек не всегда есть достаточное количество ресурсов для повышения квалификации сотрудников, посещения тренингов и семинаров, а также установки систем автоматизации. Стремясь минимизировать издержки, некоторые крупные сети стремятся начать работать с производителями напрямую, минуя дистрибьютора, как логистического оператора. Но позволить себе создавать собственные логистические схемы смогут немногие, поэтому говорить о том, что дистрибьюторская деятельность окажется невостребованной, нельзя. Возможно, произойдет смена приоритетов во взаимоотношениях аптеки и дистрибьютора, и на первый план выйдет совместная маркетинговая активность.

- Многие дистрибуторы, в том числе и ваша компания, начали развивать собственные аптечные сети. Чем объясняется эта тенденция - попыткой диверсифицировать риски оптовой структуры или реальной перспективой развития сетевой розницы в стране?
- Создание вертикально интегрированных структур – одна из попыток укрепить свои позиции на фармацевтическом рынке. Конъюнктура рынка такова, что дистрибьюторы находятся под давлением производителей и аптечных сетей. Последние диктуют свои условия, что, естественно, неблагоприятным образом сказывается на дистрибьюторской марже. Развивая собственную розничную сеть, дистрибьютор получает гарантированный канал сбыта и может противостоять давлению со стороны клиентов. Российский фармритейл далек от насыщения, особенно в регионах. Принимая во внимание, растущую покупательскую способность, можно со всей уверенностью говорить о том, что развитие аптечных сетей продолжится еще минимум 2-3 года, после чего рынок окажется фактически поделенным между ведущими национальными игроками.

- Какие сферы еще могут быть интересны дистрибутору для диверсификации бизнеса?
- Как уже было сказано, дистрибьютор не может и не должен ограничивать свою деятельность просто доставкой товара до места назначения. Мы постоянно проводим опросы наших клиентов с целью выявления их текущих потребностей, направленных на повышение эффективности ведения бизнеса. Те проекты, участие в которых мы предлагаем на сегодняшний момент – и есть результат мониторингов. Мы уверены, что, не смотря на снижение дистрибьюторской маржи, этот сегмент рынка останется и в дальнейшем востребованным как аптеками, так и производителями.
Например, на сегодняшний день производителями более чем востребованы предоптовые услуги и маркетинговая поддержка препаратов. Аптеки же, в свою очередь, заинтересованы в получении актуальной информации о законодательных инициативах с соответствующими разъяснениями, новых товарах, методах работы с покупателями. Мы готовы уже сейчас предложить данный спектр услуг, для чего нашей компанией проводятся тренинги как для первостольников, так и для административного состава аптек; существует у нас и собственная газета, в которой мы информируем читателей о нововведениях, рассказываем об опыте коллег, отвечаем на письма и т.д.
Учитывая острую конкуренцию на рынке, можно предположить, что более мелкие дистрибьюторы со временем будут вынуждены стать узконишевыми игроками, выбрав для развития одно из наиболее востребованных направлений.

- Ваша компания была одна из первых в России оптовых компаний, которую приобрел профильный западный инвестор? Как выход зарубежных дистрибуторов повлияет на структуру российского фармрынка в целом и фармдистрибуции в частности?
- Интерес иностранных компаний к российскому рынку обусловлен высокой динамикой его развития. Это понятно. Процесс выхода зарубежных компаний на наш рынок только начинается – уже известно, что двум крупнейших дистрибьюторам поступили предложения о продаже бизнеса и стратегическом партнерстве со стороны иностранцев.
Приход на рынок игроков с мировым именем, безусловно, открывает для российских компаний доступ к использованию передовых технологий ведения бизнеса, а также дополнительным источникам финансирования для дальнейшего развития.
Можно говорить о том, что сейчас дистрибьюторский сегмент выходит на новую стадию конкурентной борьбы, которая выходит за пределы локального рынка и переходит в мировой масштаб. В такой ситуации можно прогнозировать скорое насыщение дистрибуторского сегмента в России. Если сегодня так или иначе вес на рынке имеют около 20 игроков, то в среднесрочной перспективе их останется не более 10. Вопрос, конечно, в том, кто войдет в эту десятку, но ключевые позиции в ней займут игроки с профильными иностранными акционерами, имеющие международный опыт и хорошие финансовые ресурсы для захвата рынка.
Интервью вела Ольга Констандогло